Viele Amazon-Händler träumen davon, aus ein paar Produkten ein echtes Unternehmen zu formen. Mit Skalierung steigen Umsatz und Gewinn, aber auch die Komplexität. Nur wer die richtigen Metriken im Auge behält, kann langfristig wachsen und erfolgreich sein. In diesem Blogpost erfährst du, welche vier Kennzahlen dich auf deinem Weg zur profitablen Amazon Brand begleiten sollten, wie du sie misst und wie du sie gezielt optimierst.
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Es reicht nicht mehr, einfach nur ein gutes Produkt zu verkaufen. Wer mehr erreichen will, muss wie ein Unternehmer denken. Das bedeutet, nicht nur den Umsatz zu steigern, sondern auch die Prozesse im Hintergrund immer wieder zu hinterfragen und zu kontrollieren. Je mehr Produkte du hast und je stärker dein Wachstum, desto wichtiger wird ein Überblick über die Kennzahlen.
Diese vier Metriken entscheiden darüber, ob dein Wachstum profitabel und nachhaltig ist:
Verlasse dich nicht auf dein Bauchgefühl. Geschäftserfolg entsteht durch Zahlen und ihre Interpretation.
Wenn du Unterstützung bei der Skalierung und Optimierung dieser Kennzahlen suchst, findest du mit Stacvalley einen starken Partner für Amazon Markenwachstum.
TACoS steht für Total Advertising Cost of Sales. Im Unterschied zum ACoS (der nur die bezahlten Werbekosten im Verhältnis zu den PPC-Umsätzen abbildet), zeigt TACoS den Anteil deiner gesamten Werbekosten am gesamten Amazon-Umsatz.
Wichtige Punkte:
Wenn du wachsende Umsätze hast, neue Produkte launchst oder viel in PPC investierst, kann die Profitabilität schnell leiden. Gerade weil mit jedem neuen Produkt oft mehr Werbung nötig ist, gerät der Gewinn unter Druck.
Blickst du nur auf den ACoS, übersiehst du oft, wie sich Werbekosten auf deinen gesamten Gewinn auswirken. Der TACoS hingegen hilft dir, eine Schieflage früh zu erkennen.
Du solltest deinen TACoS immer monatlich analysieren. Je besser dein organisches Ranking, desto niedriger fällt der TACoS aus, weil mehr Sales ohne Werbung zustande kommen.
Als guter Richtwert gelten 5 bis 15 Prozent. Der optimale Wert hängt aber stark von deiner Nische und deiner Marge ab.
| Nische | Optimaler TACoS-Bereich |
|---|---|
| Einfache Konsumgüter | 5–10 % |
| Nahrungsergänzungsmittel | bis 15 % |
| Stark umkämpfte Märkte | >10 %, temporär mehr |
Mit mehr als 15 Prozent liegst du oft schon zu hoch, außer du bist in extrem hart umkämpften Märkten wie Supplements oder Elektronik unterwegs.
Regelmäßiges Tracking z. B. mit Tools wie Sellerboard ist Pflicht. Trag die Werte ein, beobachte Trends und vergleiche Produkte miteinander.
Erst mit dieser Sicht wächst dein Unternehmen gesund und profitabel.
Die Conversion beschreibt, wie viele Besucher deiner Angebotsseite tatsächlich kaufen. Je höher die Conversion Rate, desto einfacher skalierst du – weil jeder Klick mehr Wert bringt.
Eine Verbesserung um nur ein Prozentpunkt kann riesige Auswirkungen auf deinen Gewinn haben. Das gilt besonders, wenn du hohe Ausgaben für PPC-Kampagnen hast.
Folgende Stellschrauben solltest du auf dem Schirm haben:
Du verkaufst eine einfache Gartenschere für 15 Euro? 20 % Conversion sind hier realistisch.
Bei teuren Produkten, etwa einem Home Gym für 500 Euro, sind schon 2 % sehr ordentlich.
Es gibt keinen „perfekten“ Wert. Ziel: Verbessere deine Conversion Rate kontinuierlich, egal wo du gerade stehst.
Mit stetiger Arbeit an deiner Conversion Rate wachsen deine Umsätze fast wie von selbst.
PPC-Kampagnen bringen Geschwindigkeit, aber kosten Marge. Organische Verkäufe sorgen dagegen für nachhaltigen Gewinn.
Dein Ziel: Mindestens 60 bis 65 Prozent aller Verkäufe sollen aus organischem Ranking stammen. Am Anfang beim Produkt-Launch bist du oft noch stärker von PPC abhängig. Mittelfristig muss dein Ranking aber so gut werden, dass der Großteil deiner Bestellungen durch die Suche entstanden ist.
Wenn du dauerhaft über 50 % deiner Umsätze durch PPC generierst, wird es schwierig, profitabel zu bleiben. Gerade in gesättigten Nischen gehen Margen und Gewinn zurück, wenn Werbekosten zu hoch werden.
Je geringer die Abhängigkeit vom Werbebudget, desto stabiler und nachhaltiger wächst dein Unternehmen.
Eine dauerhafte Kontrolle ist Pflicht. Tools oder eine gute Excel-Liste helfen dabei.
| Umsatzquelle | Optimaler Anteil |
|---|---|
| Organische Verkäufe | 60–65 % |
| PPC/Kampagnenverkäufe | 35–40 % |
COGS (Cost of Goods Sold) umfasst alle Kosten, die für den Einkauf, die Produktion und den Versand deiner Produkte anfallen. Je niedriger deine COGS, desto mehr bleibt dir als Gewinn. Steigende Einkaufspreise oder teure Logistik fressen deinen Profit auf.
Zu viele Händler achten selten auf die schleichende Erhöhung ihrer COGS. Lieferanten machen kleine Preisaufschläge, Transportkosten steigen oder die Verpackung wird aufwendiger – das alles kann unbemerkt passieren.
Richtwert: Im Optimalfall liegen deine COGS bei 30 % des Verkaufspreises. Alles, was deutlich darüber liegt (50 % oder mehr), gefährdet die Skalierung deines Unternehmens.
Mit guter COGS-Kontrolle bist du für Wachstum und größere Bestellungen bestens aufgestellt.
Die Inventory Turnover Rate gibt an, wie oft du deinen kompletten Lagerbestand innerhalb eines bestimmten Zeitraums (meist 2–3 Monate) verkaufst und wieder auffüllst. Sie ist entscheidend, damit du nicht unnötig Kapital bindest oder zu viele Lagerkosten hast.
Lieferverzögerungen, politische Ereignisse oder Logistikprobleme können heute schnell zu Engpässen führen. Es passiert schnell, dass Ware nicht ankommt, am Zoll hängen bleibt oder ein Schiff verspätet ist.
Dreh- und Angelpunkt ist die richtige Planung:
Gerade ab einem monatlichen Umsatz von 100.000 Euro solltest du sehr genau verfolgen, wie lange dein Bestand reicht und wie schnell du neue Ware nachbestellen musst. Erfahrungswerte helfen, Prognosen zu verbessern.
Ein zu kleines Lager bremst dein Wachstum. Zu viel Lager vernichtet deine Marge.
Erstelle dir ein Dashboard oder eine übersichtliche Excel-Tabelle für alle vier Metriken. Nur so erkennst du frühzeitig, wo Handlungsbedarf besteht.
Empfehlungen für dein Controlling:
Gute Routinen bei der Datenpflege erhöhen die Sicherheit deiner Unternehmensplanung.
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Wer auf Amazon erfolgreich bleiben will, muss über Produktqualität und Marketing hinausdenken. Nur wer die richtigen Metriken misst, analysiert und immer wieder optimiert, kann nachhaltig wachsen und sich vom Wettbewerb absetzen. Halte TACoS, Conversion Rate, organischen Umsatzanteil und COGS im Blick und optimiere sie stetig. Mit klarem Fokus, guten Routinen und Tools schaffst du die perfekte Grundlage für Profit und Wachstum.
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