Black Friday auf Amazon: FBA-Geschäft vorbereiten

Bevor ich auch nur 1 Euro Rabatt einplane, lege ich mein Ziel fest. Das klingt simpel, entscheidet aber über alles, was danach kommt. Nicht jeder Amazon Seller will am Black Friday dasselbe erreichen.

Manche wollen maximalen Umsatz mit gutem Gewinn. Andere müssen Lager abbauen, weil sie zu viel eingekauft haben oder sich ein Produkt langsamer verkauft als gedacht. Wieder andere haben knappen Bestand und wollen eher kontrolliert verkaufen, damit sie nicht zu früh out of stock gehen.

Vor jeder Aktion ordne ich mein Produkt erst einer dieser Situationen zu:

Sobald das Ziel klar ist, schaue ich auf die Marge. Wenn ich schon im Alltag nur 3 % bis 5 % Marge habe, ist ein großer Black-Friday-Rabatt meist keine gute Idee. Dann fresse ich den Restgewinn mit einem Deal und teuren Klicks auf.

Anders sieht es aus, wenn ich vor PPC bei rund 30 % Marge liege. Dann habe ich Spielraum. In so einem Fall kann ich mit einem stärkeren Angebot arbeiten, ohne blind Geld zu verbrennen.

Ein Minusgeschäft mache ich nur dann bewusst, wenn ich Ware schnell loswerden will, um Kapital freizubekommen. Für alles andere gilt bei mir eine klare Regel: Black Friday soll viel Umsatz bringen, aber am Ende muss auch ein gesundes Plus übrig bleiben.

Sobald Ziel und Marge feststehen, plane ich das Angebot auf dem Papier. Ich entscheide nie aus dem Bauch, wie viel Rabatt ich gebe. Erst rechne ich durch, was realistisch ist.

Wenn ich mit 30 % Marge vor PPC starte, nutze ich oft 15 % Rabatt als groben Richtwert. Das passt nicht für jedes Produkt. Es zeigt aber gut, wie ich denke: Die Hälfte meiner Marge geht in den Deal. Der Rest muss Werbekosten abfangen und noch Gewinn übrig lassen.

Viele schauen am Black Friday nur auf den Umsatz. Ich schaue zuerst auf den Betrag, der nach Rabatt, PPC und Gebühren stehen bleibt. Hoher Umsatz klingt gut. Eine Null oder ein Minus am Ende bringt mir jedoch nichts.

Danach setze ich das Angebot technisch um. Wenn Amazon mein Produkt für ein offizielles Black-Friday-Angebot zulässt, nutze ich diese Möglichkeit. Falls ich nicht qualifiziert bin, senke ich den Preis direkt im Seller Central über "Lagerbestand verwalten" und "Produkt bearbeiten".

Der zweite Weg wird meist nicht so stark von Amazon gepusht wie ein offizieller Deal. Der reduzierte Preis ist trotzdem sichtbar. Genau das reicht oft schon aus, um in der Cyber Week mitzunehmen, was möglich ist.

Wichtig ist für mich auch der Blick auf den Bestand. Ein starker Rabatt bringt nichts, wenn ich zu wenig Ware im Lager habe. Dann schiebe ich Nachfrage auf ein Listing, das kurz darauf leerläuft. Das kostet Umsatz und oft auch Ranking.

Am Black Friday steigt der Traffic auf Amazon deutlich. Gleichzeitig werden Klicks in vielen Kategorien teurer. Deshalb gehe ich bei PPC nicht mit normalen Tagesbudgets in den Sale.

Bei unseren Produkten plane ich im Schnitt 50 % mehr Budget ein. Läuft eine Kampagne sonst mit 100 Euro am Tag, setze ich sie für Black Friday oft auf 150 Euro. Bei Produkten, bei denen ich besonders viel Nachfrage erwarte, gehe ich eher auf 200 Euro.

Wenn ein Produkt fünf Kampagnen mit je 100 Euro hat, liege ich also schnell bei 750 Euro Tagesbudget oder sogar darüber. Das klingt hoch. Es ist trotzdem oft günstiger, als am Nachmittag aus dem Rennen zu sein, weil das Budget leer ist.

Ich plane dabei lieber optimistisch. Ein zu kleines Budget ist am Black Friday fast immer teurer als ein zu großes. Fehlt dir am Nachmittag die Sichtbarkeit, verlierst du genau in den Stunden, in denen die Kaufbereitschaft am höchsten ist.

Warum ich den Tag live im Blick behalte

Trotz Vorbereitung lasse ich den Tag nie einfach laufen. Ich prüfe laufend, wie sich meine Produkte entwickeln. Haben Kampagnen plötzlich kein Budget mehr, muss ich schnell nachlegen. Läuft ein Deal besser als erwartet, passe ich die Werbedruckstärke an.

Außerdem beobachte ich, ob einzelne Produkte ungewöhnlich schwach performen. Dann liegt es oft nicht am Markt, sondern an einem Detail im Listing, an einem erschöpften Budget oder an einer schlechten Platzierung.

Wenn du Sponsored Brands nutzt, lohnt sich auch eine saubere Amazon Store Design Strategie. Zusätzlicher Traffic ist an diesen Tagen teuer. Deshalb sollte die Zielseite nicht nur hübsch aussehen, sondern sauber zum Kauf führen.

Je näher Black Friday und Cyber Monday rücken, desto wichtiger werden organische Rankings. Der Grund ist einfach: Mehr Traffic auf Amazon heißt meist auch höhere Klickpreise. Wenn ich für mein Hauptkeyword organisch schon weit oben stehe, kaufe ich mich nicht komplett in die Sichtbarkeit ein.

Ich prüfe deshalb frühzeitig, wo mein Produkt organisch steht. Bin ich bei zentralen Suchbegriffen nur auf Platz 10, 11 oder 12, versuche ich vorher noch ein paar Plätze gutzumachen. Schon kleine Sprünge können an starken Sale-Tagen einen spürbaren Unterschied machen.

Der Effekt ist doppelt stark. Erstens bekomme ich mehr kostenlose Klicks. Zweitens sinkt mein Druck auf PPC, obwohl ich parallel noch einen Rabatt gebe. Genau diese Kombination macht Black Friday profitabel.

Wie ich Rankings konkret nach oben schiebe, hängt immer vom Produkt ab. Deshalb gibt es dafür keine Einheitslösung. Für meine Vorbereitung reicht die klare Regel: Nicht erst am Sale-Tag an organischer Sichtbarkeit denken, sondern vorher.

Kleine Coupons erhöhen Aufmerksamkeit und Conversion

Zusätzlich aktiviere ich gern einen Coupon. Ich halte ihn bewusst klein. Bei vielen Produkten reichen 5 % oder der kleinste mögliche Euro-Betrag, den Amazon zulässt.

Der Sinn ist nicht, noch mehr Marge zu verschenken. Ich will vor allem mehr Aufmerksamkeit im Suchergebnis und auf dem Listing. Gerade in einer Phase, in der Kunden viele Angebote parallel sehen, kann dieser kleine Marker den Unterschied machen.

Ein Coupon zieht aber nur dann, wenn das Listing optisch überzeugt. Das Hauptbild muss sofort sitzen. Auch die Galerie muss die wichtigsten Kaufargumente klar zeigen. Wer seine Amazon Produktbilder optimieren lassen will, sollte das vor der Cyber Week tun, nicht am Vorabend.

Ich sehe oft Listings mit Rabatt, Coupon und hohem PPC-Budget, die trotzdem schwach konvertieren. Meist liegt das Problem dann nicht beim Preis, sondern bei der Präsentation.

Für mich beginnt Black Friday nicht mit einem Rabatt. Er beginnt mit einem klaren Ziel, einer ehrlichen Marge und einem sauberen Blick auf den Bestand.

Danach kommen Angebot, PPC, organische Rankings, Coupons und der Bewertungs-Clean-up. Wenn diese Punkte sitzen, wird aus mehr Traffic auch mehr Gewinn.

Der größte Fehler ist für mich immer derselbe: zu spät anfangen. Black Friday auf Amazon ist kein Sprint am Aktionstag, sondern das Ergebnis der Arbeit in den Tagen davor.