Amazon FBA Business skalieren: 6 Learnings aus Nicklas Spelmeyers Weg

Bevor Nicklas selbst auf Amazon verkaufte, baute er Nischenseiten mit Amazon-Affiliate-Links. Seine erste Seite war ein Vergleichsportal. Das Ergebnis war ernüchternd: Bei einem 20-Euro-Produkt bleiben als Affiliate oft nur 10 bis 30 Cent Provision hängen. Trotz viel Arbeit kam er auf rund 40 bis 50 € im Monat.

Spannender war die andere Seite der Rechnung. Nicklas sah, dass ein Händler allein über seine Seite rund 3.000 € Umsatz im Monat machte. Damals war er 18 Jahre alt. Aus heutiger E-Commerce-Sicht sind 3.000 € Monatsumsatz wenig, für ihn war es damals der Auslöser, selbst zu verkaufen.

Eine Idee aus dieser Zeit hat er nach eigener Aussage nie umgesetzt: eine eigene Vergleichsseite aufbauen, auf der das eigene Produkt der Testsieger ist. Er kennt auch niemanden, der das gemacht hat. Dabei ist der Gedanke dahinter heute aktueller denn je, denn externer Traffic wird für Amazon-Seller immer wichtiger. Dazu später mehr.

Der holprige Start: Monate ohne Launch

Nicklas sagt selbst, dass er nicht so angefangen hat, wie man es sich wünscht. Er hat Samples von acht Produkten bestellt, die er nie auf den Markt gebracht hat. Über mehrere Monate passierte praktisch nichts.

Die Produktrecherche lief damals manuell über die 999-Methode. Nicklas hat bis zu 20 Produkte gleichzeitig beobachtet und die Verkäufe als Striche auf Zetteln an seiner Zimmerwand notiert. Sein erstes Produkt, das tatsächlich an den Start ging, war ein Kaltraucherzeuger.

Am ersten Verkaufstag standen morgens zwei Sales im Account. Nicklas rief zuerst seine Mutter an, weil er dachte, sie hätte aus Mitleid bestellt. Hatte sie nicht. Am selben Tag kamen weitere Bestellungen dazu:

• Erste zwei Sales: knapp 60 € Umsatz
• Erster Tag: über 100 € Umsatz
• Erster Monat: über 10.000 € Umsatz

Ein Profit-Tool nutzte er damals nicht. Wie viel Gewinn hängen blieb, konnte er nur grob rückblickend schätzen. Langfristig lohnte sich das Produkt übrigens nicht: Der Warenbestand drehte sich nur zwei- bis dreimal, danach verkaufte er es nie wieder.

Genau diese Muster sehen wir regelmäßig: zu lange Recherche ohne Entscheidung, fehlendes Gewinn-Tracking, Produkte ohne langfristige Perspektive. Wenn du dich darin wiedererkennst, lohnt sich ein Blick auf unsere Übersicht der 5 häufigsten Fehler bei Amazon FBA.

Fünf Jahre später sieht Nicklas' Setup komplett anders aus. Ein Büro mit Mitarbeitern war nie sein Ziel, es hat sich ergeben. Operativ ist er im FBA-Business kaum noch involviert. PPC-Anzeigen, Produktrecherche und Sourcing übernimmt sein Team. Sein Anspruch: Den Leuten die Aufgaben so beizubringen, dass sie es am Ende besser können als er selbst.

Eine Brand hat er bereits verkauft. Das Geld fließt direkt in den Aufbau weiterer Marken, denn eigentlich will Nicklas Dinge aufbauen statt verkaufen.

Die eigene Logistik entstand aus einem konkreten Schmerz. Beim Third-Party-Logistiker zahlte er für Lagerkosten teils 8.000 bis 12.000 € im Monat, manchmal sogar fünfstellige Beträge. Heute betreibt er eine eigene Logistik inklusive Importabwicklung. Über 350 Seller nutzen sie bereits mit, die Planung für eine zweite Halle läuft.

Ein Punkt, der mir bekannt vorkommt: Auch unsere Agentur ist aus einem ähnlichen Problem entstanden. Gute Produktfotografen zu finden war schwierig. Die günstigen Anbieter lieferten oft Ergebnisse, die man später noch einmal machen lassen musste. Wer günstig kauft, kauft zweimal.

Ein Team ist im E-Commerce keine Pflicht. Nicklas betont, dass du hier anders als in vielen anderen Geschäftsmodellen frei wählen kannst, ob du überhaupt Mitarbeiter willst. Auch allein kannst du relativ groß wachsen. Wenn dein Ziel aber 5, 10 oder 20 Millionen Euro Jahresumsatz sind, brauchst du ein Team. Kein großes Unternehmen der Welt wurde allein aufgebaut.

Für die ersten Einstellungen empfiehlt Nicklas Aufgaben, die viel Zeit kosten, aber nicht deine Kernkompetenz betreffen:

• Buchhaltung
• Kundensupport
• Assistenztätigkeiten

Das sind sogenannte Low-Value-Tasks. Sie müssen erledigt werden, damit deine Kunden zufrieden bleiben, bringen deinen Umsatz aber nicht direkt nach vorne. Jemanden für Produktentwicklung oder Marketing einzustellen, ist deutlich schwieriger und teurer.

Das kann bei dir aber auch anders aussehen. Verkaufst du viel über einen eigenen Shop oder über Amazon FBM, wird Kundensupport schneller zum Engpass. Bist du schwach im Marketing während du stark expandierst, kann eine Marketing-Einstellung sinnvoller sein.

Bei einigen Bereichen stellt sich zusätzlich die Frage: selbst einstellen oder an eine Agentur geben?

• Produktbilder und Creatives: Ein eigenes Creative-Team lohnt sich laut Nicklas erst ab etwa 10 bis 20 Millionen Euro Jahresumsatz. Die Leute müssen zudem trainiert werden, was ohne eigenes Fachwissen kaum gelingt. Nicklas selbst arbeitet hier mit uns zusammen.
• Sourcing: Lässt sich in wenigen Wochen gut beibringen. Danach kann ein Mitarbeiter neue Produkte auf ähnlichem Niveau wie du selbst beschaffen.
• PPC: Wenn du jemanden findest, der das gut kann, ist eine interne Lösung meist günstiger, weil der Agenturaufschlag entfällt. Willst du es dagegen möglichst einfach haben, ist eine spezialisierte Amazon PPC Agentur die bequemere Variante.

Wo du gute Mitarbeiter für dein FBA-Business findest

E-Commerce-Fachkräfte findest du selten über klassische Wege. Die meisten Leute mit Know-how haben entweder ein eigenes Business oder arbeiten in Agenturen zu Gehältern, die sich kleine Seller nicht leisten können. Top-Leute wollen ein entsprechendes Gehalt. Das geht erst einmal direkt von deinem Gewinn ab, ohne dass etwa Kundensupport sofort mehr Umsatz bringt. Was er dir bringt, ist Zeit.

Nicklas' Tipp: Such in Communities, in denen sich FBA-Seller austauschen.

Dort findest du Leute mit Fachwissen, die genau das umgekehrte Problem haben wie du: viel Zeit, aber wenig Kapital. Sie tauschen gern Zeit gegen Geld. Oft sind das junge Seller, die zusätzlich lernen wollen. Für sie ist der Einblick in ein größeres Business mindestens so wertvoll wie das Gehalt.

Für Backoffice- und Assistenzaufgaben funktionieren dagegen ganz normale Stellenportale.

Wichtig bei der allerersten Einstellung: Diese Person kommt in ein Unternehmen ohne Prozesse, ohne Onboarding, ohne Sicherheiten. Das zieht eher Abenteurer-Typen an, die trotzdem sehr fähig sein können. Rechne damit, dass diese Person nicht zwingend jahrelang bleibt. Bei Nicklas ist aus der Zusammenarbeit allerdings eine enge Freundschaft entstanden.

Bei Nicklas steht ein großer Umbau an: weg von FBA, hin zu FBM mit eigener Logistik. Immer mehr große Seller gehen diesen Weg, weil sie damit viel Geld sparen, ohne mehr Werbung schalten zu müssen. Das bedeutet direkt mehr Profit. Allerdings steigen die Anforderungen an Kundensupport und Effizienz.

Der zweite große Punkt: PPC ist nicht mehr das Allheilmittel für Traffic. Ein gutes Produkt mit echtem Product-Market-Fit funktioniert mit PPC sogar besser als je zuvor. In immer mehr Märkten reicht das aber nicht mehr. Du brauchst zusätzliche Trafficquellen, vor allem organischen Traffic von außerhalb Amazons:

• Social Media
• Google
• Content-Partner wie Magazine oder Vergleichsseiten

Das senkt deine Traffickosten pro Kunde, deine Marge steigt.

Warum die Margen bei vielen Sellern schrumpfen

Genau das beobachten wir bei StacValley ständig. Seller kommen zu uns, die seit drei oder vier Jahren aktiv sind und deren Marge Jahr für Jahr sinkt. Der Grund: Inzwischen weiß selbst der durchschnittliche Seller, wie man Werbung schaltet. Die Klickpreise steigen, die Kampagnen werden unprofitabler.

Die Ursache liegt aber meist im Marketing. Wenn wir die Produktbilder zum ersten Mal auf ein Niveau bringen, das in der Nische wirklich heraussticht, überzeugt das mehr Kunden. Die Conversion steigt, die Marge geht wieder hoch.

Nicklas bringt es auf den Punkt: PPC ist im Grunde ein An-Aus-Schalter. Selbst eine Autokampagne targetiert bereits breit. Zwischen durchschnittlichen und wirklich gut optimierten Standard-Kampagnen liegen auf Amazon etwa 20 bis 25 % Optimierungspotenzial. Bei creative-basierten Formaten wie Video- oder Display-Anzeigen ist mehr drin. Wie du deine Kampagnen sauber aufbaust, zeigen wir im Beitrag Amazon PPC 2026: Kampagnen strukturieren und skalieren.

Die Rechnung, die viele Seller nicht machen

Nicklas' Rechenbeispiel zeigt, wo das Budget oft falsch verteilt ist:

• PPC: 100 € pro Tag ergeben 3.000 € im Monat. Das sind 36.000 € im Jahr, nur um Traffic einzusammeln. Und im nächsten Jahr läuft dieser Betrag weiter.
• Listing: Ein professionell erstelltes Listing kostet je nach Umfang grob zwischen 1.500 und 6.000 €. In seinem Beispiel 2.500 €, einmalig, um genau diesen Traffic zu konvertieren.

Die meisten Seller überinvestieren massiv in PPC und geben sich dafür mit einer durchschnittlichen Conversion zufrieden. Klüger ist es, jeden Prozentpunkt Conversion mitzunehmen. Mögliche Hebel:

• Eine bekannte Person mit Vertrauenswirkung auf den Produktbildern
• Siegel oder Auszeichnungen
• Ein hochwertiges Produktvideo
• Presseartikel oder Beiträge bei Content-Partnern, die du im Premium A+ Content aufgreifen kannst

Dass Amazon-Werbung kein Selbstläufer ist, gehört übrigens zu den Punkten, die wir in unserem Beitrag über Amazon FBA Mythen: 5 Fakten für Seller einordnen.

Das wichtigste Learning der letzten Monate formuliert Nicklas sehr selbstkritisch: Sein Team hat zu viele neue Produkte und Ideen verfolgt. Am Fundament wurde zu wenig gearbeitet. Das holt sie jetzt ein.

Viele Seller mit mittleren sechsstelligen Umsätzen kennen das: noch eine Brand, noch ein Geschäftspartner, noch ein Produkt. Dabei könntest du aus deinen drei bestehenden Produkten oft noch 30 bis 40 % mehr Umsatz herausholen, mit deutlich weniger Aufwand als bei einem neuen Launch.

Der Wettbewerb auf Amazon wird härter. Dadurch werden 20 mittelmäßige Produkte weniger wert als drei oder vier wirklich starke. Mittelmäßige Produkte werden früher oder später kopiert. Smartere Wettbewerber bringen etwas Besseres auf den Markt. Dann hast du plötzlich 20 Baustellen gleichzeitig.

Dazu kommt die mentale Komponente: Zwanzig parallele Projekte bremsen dich aus. Zwei oder drei wichtige Projekte konsequent abzuschließen, hat einen deutlich größeren Effekt.

Fokus schlägt Fülle: Was erfolgreiche Seller anders machen

Nicklas' Weg zeigt, dass ein erfolgreiches Amazon-Business nicht mit dem perfekten Start beginnt. Er hat Monate verloren, Samples bestellt, die nie gelauncht wurden, und sein erstes Produkt rechnete sich langfristig nicht. Entscheidend war, dass er drangeblieben ist.

Für dein eigenes Business lassen sich daraus drei klare Prioritäten ableiten:

1. Gib zeitintensive Routineaufgaben früh ab, damit du dich auf Wachstum konzentrieren kannst.

2. Verlass dich nicht allein auf PPC. Investiere in Conversion sowie externen Traffic, denn dort liegt heute der größere Hebel für deine Marge.

3. Optimiere bestehende Produkte, bevor du neue launchst.

Wenn deine Marge trotz steigender Werbeausgaben sinkt, liegt das Problem selten nur an den Kampagnen. In den meisten Fällen, die wir bei StacValley sehen, beginnt die Lösung beim Listing.