Wie ich im E-Commerce zum Klobürsten-Milliardär wurde

Ich habe 2018 mein Abitur in Kassel gemacht. Es war okay, aber nicht überragend. Meine Kindheit war nicht schwer, im Gegenteil. Ich hatte zwei tolle Eltern, beide mit guten Jobs, beide aus der Mittelschicht. Mir hat es an nichts gefehlt.

Genau das hat in mir etwas ausgelöst. Ich wollte später für meine Kinder mindestens das aufbauen, was meine Eltern für mich aufgebaut haben. Noch lieber wollte ich mehr schaffen. Dazu kam als junger Typ natürlich auch der Traum vom Sportwagen. Das Problem war nur, ich hatte keinen Plan, wie ich dort hinkommen sollte.

Statt blind ins Studium zu gehen, bin ich erst mal nach Australien. Ich wollte raus aus meinem gewohnten Umfeld. Ich dachte, dort finde ich Klarheit. Gefunden habe ich aber vor allem viele Leute, die in den Tag hineingelebt haben. Ehrgeiz habe ich dort selten gespürt. Manche waren den ganzen Tag high. Von zu Hause kam weiter dieselbe Botschaft: Mach was Gescheites, studier, geh den normalen Weg.

Abends lag ich in meinem Bett und dachte immer wieder denselben Satz: Was mache ich hier eigentlich? Ich hatte Hunger auf mehr, aber noch keinen konkreten nächsten Schritt.

Ich hatte mir selbst genau ein Jahr gegeben. Wenn in diesem Jahr keine Ergebnisse kommen, lande ich automatisch in dem sicheren Leben, vor dem ich innerlich schon damals weggelaufen bin.

Damit du die Stationen besser einordnen kannst, hier mein Weg in Kurzform:

Wenn ich heute darauf schaue, wird eines klar: Mein Weg war nie sauber geplant. Er war eine Folge aus Entscheidungen unter Druck, aus Fehlern und aus dem Willen, nicht beim ersten Rückschlag stehenzubleiben.

Mein erstes Lehrgeld in Australien

Mein erster ernsthafter Versuch war klassischer Vertrieb. Ich habe in wohlhabenden Gegenden Australiens Tür für Tür Ventilationssysteme verkauft. Das klingt im ersten Moment solide. In der Praxis hieß es aber 3,5 Monate Sommer, 35 Grad, kaum Einarbeitung, ein Notizbuch in der Hand und jeden Tag neue Ablehnung.

Viele Türen gingen auf und kurz danach wieder zu. Ich bekam Absage nach Absage. Genau dort habe ich aber etwas gelernt, das mir später im E-Commerce extrem geholfen hat: Ablehnung fühlt sich nur am Anfang wie ein Stoppschild an. Irgendwann merkst du, dass sie oft nur Teil des Weges ist.

Nach diesem Job kam meine erste eigene Idee. Ich wollte einen Onlinekurs für Leute bauen, die nach Australien wollen, aber keine teuren Anbieter bezahlen möchten. In meinem Kopf war das der Durchbruch. Ich war überzeugt, dass das Produkt einen Markt hat. Das Problem war nur, der Markt hat mich nicht so gesehen.

Organisch lief fast nichts. Deshalb habe ich mir Facebook Ads komplett selbst beigebracht. Ich habe mich Woche für Woche in den Ads Manager eingearbeitet und jede Einstellung gelernt. Danach bin ich offensiv rein. Mein gesamtes bis dahin erspartes Budget ging in Kampagnen.

Vier Wochen später war das Geld weg. Knapp 2.000 Euro für gerade mal fünf Verkäufe bei einem 49-Euro-Produkt. Ich saß vor dem Bildschirm und dachte an den Satz meiner Eltern zurück, dass ich etwas Gescheites machen soll.

Dieser Moment war hart, aber er war wichtig. Ich habe verstanden, dass Einsatz allein nicht reicht. Du kannst extrem motiviert sein und trotzdem am Markt vorbei arbeiten. Im Rückblick war das teures Lehrgeld, aber es hat mir einen entscheidenden Blick gegeben: Ich musste auf echte Nachfrage achten, nicht auf meine Hoffnung.

Kurz danach habe ich eher zufällig gesehen, dass Amazon in Australien gerade gestartet war. Eigentlich wollte ich nur etwas bestellen. Dabei fiel mir auf, dass viele Produkte, die ich aus Deutschland ganz normal kannte, dort auf Amazon noch gar nicht verfügbar waren. Nachfrage war da. Angebot fehlte.

In diesem Moment hatte ich zum ersten Mal das Gefühl, auf etwas Echtes zu schauen. Ich sah eine Marktlücke. Das Problem war wieder das Kapital. Ich hatte kaum noch Geld. Also suchte ich mir einen zweiten Job, sparte jeden Cent und lebte so günstig wie möglich. Zeitweise schlief ich mit acht Leuten in einem winzigen Hostelzimmer, weil es die billigste Option war.

Am Ende habe ich mein ganzes Geld in ein einziges Produkt gesteckt: die Klobürste. Ich habe 10 bis 12 verschiedene Samples bestellt und getestet. Ja, ich habe den Härtetest wirklich selbst gemacht. Meine Freunde fanden das absurd. Ich fand es notwendig.

Als ich mich für ein Modell entschieden hatte, kam der nächste Schlag. Ich hatte die Logistikkosten völlig falsch kalkuliert. Beinahe wäre alles gescheitert, bevor das Produkt überhaupt online war. Irgendwie habe ich noch Geld zusammenbekommen und das Problem gelöst.

Danach passierte erst einmal nichts. Keine Verkäufe, kein Schwung, nur Warten. Nach kurzer Zeit merkte ich, dass meine Kampagnen gar nicht richtig aktiviert waren und die Produkte nicht sichtbar wurden. Sobald das gelöst war, kam der erste Verkauf. Dann der nächste. Danach wurde es schnell mehr.

Nach wenigen Wochen stand ich in meiner Nische ganz oben. Ich hatte einen Tag, an dem wir noch vor 17 Uhr schon bei über 2.000 Euro Umsatz lagen. Für mich war das komplett verrückt, weil wenige Wochen vorher noch alles stillstand. Ausgerechnet eine Klobürste wurde zu meinem ersten echten Durchbruch auf Amazon.

Mit dem Erfolg der Klobürsten kam sofort das nächste Problem. Ich brauchte mehr Kapital, weil sich das Produkt schneller verkaufte, als ich erwartet hatte. Ein Kredit kam damals für mich nicht in Frage. Gleichzeitig meldeten sich immer mehr Bekannte bei mir. Sie hatten gesehen, was ich aufgebaut hatte und wollten das auch.

Erst habe ich solche Anfragen abgelehnt. Dann wurde mir klar, dass darin eine Chance lag. Ich nahm erste Aufträge an, verdiente damit Geld und konnte dieses Kapital wieder in Ware investieren. So entstand meine Freelancer-Tätigkeit, zuerst als reines Mittel zum Zweck.

Mit der Zeit wurden die Anfragen mehr. Aus einzelnen Hilfen wurde laufende Arbeit. Schnell war klar, dass ich dafür einen festen Ort brauchte, an dem wir professionell fotografieren und Marketing umsetzen konnten. So entstand mein zweites Geschäft: Stacvalley.

Mein erstes Team bestand aus meiner ersten Fotografin, meinem ersten Grafiker und mir. Beide kamen frisch von der Uni. Wir saßen zu dritt in einem 30-m²-Coworking-Space in Kassel. Zum ersten Mal hatte ich eine echte Geschäftsadresse. Zum ersten Mal fühlte es sich an, als würde daraus ein Unternehmen werden.

Das kleine Büro war nach wenigen Monaten voller Produkte, die Kunden zu uns geschickt hatten. Also kam der nächste große Schritt: 250 m² Bürofläche. Als ich den Mietvertrag sah, hatte ich Angst. Die Fläche war groß. Die Miete war hoch. Ich wusste nicht, ob wir uns das sauber leisten konnten.

Dann kam Corona. Für uns war diese Zeit auf der einen Seite brutal intensiv. Auf der anderen Seite war sie ein massiver Wachstumsbeschleuniger.

Die Boom-Phase brachte Wachstum und Überlastung zugleich

Während Corona sind wir teils 20 bis 30 Prozent pro Monat gewachsen. Das klingt von außen stark. Von innen fühlte es sich oft wie Dauerfeuer an. Ich habe täglich 12 bis 14 Stunden gearbeitet. Mein Team war permanent am Limit.

Aus einem Büro wurden schnell zwei im gleichen Gebäude. Danach kam noch ein drittes dazu, ein eigenes Fotostudio. Insgesamt lagen wir irgendwann bei fast 1.000 m² Fläche. Jeden Monat kamen über 100 Produkte bei uns an, wurden fotografiert und wieder verschickt.

Mit der Zeit kamen auch erste große Brands zu uns. Das war für mich ein besonderer Moment. Ich hatte zum ersten Mal das Gefühl, dass wir nicht nur beschäftigt sind, sondern einen klaren Platz im Amazon-Markt gefunden haben. Innerhalb weniger Jahre wuchs das Team auf rund 50 Mitarbeiter.

Corona war nicht plötzlich vorbei. Der Markt kühlte langsam ab. Am Anfang lief es noch okay. Dann wurde immer spürbarer, dass Händler weniger neue Produkte launchen. Die Anfragen wurden weniger. Die Euphorie verschwand.

Unser Problem lag offen auf dem Tisch. Wir hatten eine Struktur für Wachstum gebaut. Drei Büros, fast 1.000 m², hohe Fixkosten und rund 50 Menschen auf der Gehaltsliste. Diese Maschine lief jeden Monat weiter, egal ob draußen Boom oder Flaute war.

Mitte Januar nach Neujahr wurde es ernst. Auf einmal kamen kaum noch neue Produkt-Launches rein. Ich saß an meinem Schreibtisch und sah zum ersten Mal klar, dass unsere Rechnungen deutlich höher waren als unsere Einnahmen. Das Finanzamt wollte seine Vorauszahlungen trotzdem pünktlich. Die Mieten liefen weiter. Die Gehälter natürlich auch.

In dieser Phase ging es nicht mehr nur um mein Unternehmen. Es ging um rund 50 Menschen, die sich jeden Monat darauf verlassen haben, dass ich eine Lösung finde.

Nachts konnte ich kaum schlafen. Ich lag wach, starrte die Decke an und drehte dieselben Gedanken im Kreis. Wie lange geht das noch gut? Was passiert, wenn wir abrutschen? Was passiert mit all den Leuten, wenn ich es nicht schaffe? Ich hatte ehrlich keine fertige Antwort.

Der Gedanke ans Aufhören war real. Büros kündigen, Mitarbeiter entlassen, zurück auf null, keine Verantwortung mehr. Druck weg. Schlaflose Nächte weg. Trotzdem habe ich genau dort angefangen, alles noch einmal infrage zu stellen.

Warum unser altes Modell nicht mehr funktionierte

Je länger ich auf das Problem geschaut habe, desto klarer wurde mir der Kern. Viele Amazon-Brands arbeiten mit getrennten Bausteinen. Eine Agentur macht Bilder und Content. Eine andere kümmert sich um Werbung. Der Händler schreibt Texte selbst und bastelt an seiner Strategie. Jeder arbeitet für sich. Kaum jemand arbeitet wirklich zusammen.

Für Amazon ist das ein Fehler. Ein gutes Listing braucht mehr als schöne Bilder. Werbung bringt wenig, wenn der Content nicht konvertiert. SEO hilft nicht genug, wenn die Produktstrategie danebenliegt. Genau deshalb haben wir bei uns alles zerlegt.

Wir wollten wissen, was am Ende wirklich zur Conversion führt. Welche Anzeigen bringen nicht nur Klicks, sondern Käufer? Wie müssen Texte aufgebaut sein, damit Amazon-SEO, Content und Ads zusammenarbeiten? Diese Fragen haben wir nicht theoretisch behandelt. Wir sind jeden Hebel einzeln durchgegangen und haben alles neu zusammengesetzt.

Heute sind wir erfolgreicher als je zuvor. Wir arbeiten im Hintergrund für viele der erfolgreichsten Amazon-Brands aus Deutschland und Europa. Einer meiner Lieblingskunden hat mir irgendwann den Spitznamen Klobürsten-Milliardär gegeben. Der Name ist geblieben.

Ich lebe inzwischen auf Zypern, in meinem Traumhaus mit Blick aufs Meer und mit Menschen um mich herum, die ähnlich ticken wie ich. Das war als junger Typ in Kassel genau das Bild, das ich im Kopf hatte. Ich wusste damals nur kein Stück, wie ich dort jemals ankommen sollte.

Gemeinsam mit unseren Kunden haben wir inzwischen deutlich mehr als 1 Milliarde Euro Umsatz auf Amazon erzielt. Gleichzeitig sind wir auf direktem Weg zur zweiten Milliarde. Wenn ich heute auf meiner Terrasse sitze, denke ich oft an den Typen in Australien zurück, der 2.000 Euro in Facebook Ads verbrannt hat, in einem Hostelzimmer mit acht Leuten schlief und nicht wusste, ob sein nächster Versuch funktionieren würde.

Ich erzähle das nicht, um mit Zahlen zu glänzen. Ich erzähle es, weil ich weiß, wie viele E-Commerce-Unternehmer heute genau an diesem Punkt stehen. Sie wissen, was sie wollen. Sie wissen aber nicht, wie sie dort hinkommen. Manche stecken mitten in einer Flaute. Andere tragen schon Verantwortung für ein Team und sehen trotzdem keinen klaren Ausweg.

Deshalb dokumentiere ich meinen Weg heute offen. Nicht weil alles perfekt lief, sondern weil gerade die Fehler, die Nächte ohne Schlaf und die harten Kurswechsel den größten Wert haben.

Wenn ich auf diese acht Jahre schaue, dann war mein größter Vorteil nie ein Masterplan. Der Unterschied lag darin, dass ich nach Rückschlägen nicht beim Schmerz stehen geblieben bin. Ich habe weiter hingeschaut, neu gerechnet und mein Modell verändert, sobald es nicht mehr getragen hat.

Für mich ist E-Commerce deshalb kein schneller Trick, sondern sauberes Handwerk. Der Markt verzeiht Hoffnung selten, aber er belohnt Klarheit, Daten und ein System, das zusammenarbeitet.

An die erste Klobürste denke ich bis heute oft zurück. Sie erinnert mich daran, dass große Wege manchmal mit einem Produkt beginnen, das niemand ernst nimmt, außer dir selbst.