Umsatz mit Amazon FBA: Was zwei Händler mit Millionenumsatz heute anders machen
Wie viel Umsatz mit Amazon FBA ist eigentlich realistisch? Diese Frage höre ich in fast jedem Erstgespräch. Online kursieren dazu viele Zahlen, meist ohne Kontext. Deshalb haben wir auf unserer StacValley Mastermind in Mexiko zwei Händler vor die Kamera geholt, die schon länger dabei sind: Bastian und Andreas.
Beide sprechen offen über ihre Zahlen. Bastian kommt mit mehreren Unternehmen auf rund 3 Millionen Euro Jahresumsatz. Andreas setzt über alle Plattformen etwa 100.000 Euro im Monat um. Spannender als die Zahlen ist aber, was beide heute anders machen würden. In diesem Beitrag fasse ich das Interview zusammen. Dazu ergänze ich, was wir bei StacValley in der Zusammenarbeit mit Händlern immer wieder beobachten.
Wer Bastian und Andreas sind
Bastian: Vom klassischen Unternehmer zum Multi-Brand-Händler
Bastian ist seit rund 15 Jahren Unternehmer. Lange war er in einer ganz anderen Branche aktiv. Vor knapp sechs Jahren wollte er ein neues Geschäftsmodell ausprobieren. Über einen Bekannten stieß er auf den Onlinehandel über Amazon. Er startete nebenbei mit bedruckten Produkten, ganz ohne Plan für eine große Marke. Das funktionierte gut. Heute verkauft er sowohl über FBA als auch über FBM. Aus dem Einzelunternehmen sind inzwischen eine GmbH sowie mehrere Beteiligungen geworden.
Andreas: Vom Handwerksbetrieb in den Onlinehandel
Andreas ist seit gut zehn Jahren selbstständig, auf Amazon seit etwa zwei Jahren. Ursprünglich führte er einen Handwerksbetrieb. Nebenbei kam ein kleiner Onlinehandel dazu, der anfangs eher schleppend lief. Trotzdem merkte er schnell, dass online deutlich mehr möglich ist. Also verkaufte er die Handwerksfirma. Den Erlös nutzte er als Startkapital für sein Onlinegeschäft. Begonnen hat er mit seiner Marke im stationären Handel, Amazon kam danach.
Wie viel Umsatz mit Amazon FBA ist realistisch?
Die Frage nach dem Umsatz kam im Interview direkt auf den Tisch. Beide Antworten zeigen gut, wie unterschiedlich Wachstum aussehen kann:
Andreas sieht 10.000 bis 20.000 Euro Monatsumsatz nicht als große Hürde. Diese Marke erreichst du seiner Erfahrung nach recht schnell. Voraussetzung ist, dass du dich gründlich informierst und sauber arbeitest.
Ein wichtiger Hinweis aus unserer Praxis: Umsatz ist nicht Gewinn. Verkaufsgebühren, Werbekosten, Wareneinsatz sowie Retouren gehen davon noch ab. Wenn du deine eigenen Ziele planst, rechne deshalb immer mit der Marge statt mit dem Umsatz.
Die teuerste Lektion: zu spät Hilfe holen
Andreas ist ohne jedes Vorwissen gestartet. Alles hat er sich selbst angelesen. Dabei ist er mehrfach auf die Nase gefallen. Einige Male wurde sein Konto sogar gesperrt. Rückblickend sagt er klar: Diese Fehler hätte er vermeiden können. Sie haben viel Geld gekostet. Mit Unterstützung von Anfang an wäre er deutlich schneller gewachsen.
Viele Einsteiger scheuen die Kosten für Beratung. Andreas sieht das anders: Rechnest du die Kosten gegen die vermiedenen Fehler hoch, ist es nie viel. Das deckt sich mit dem, was ich in Gesprächen mit Händlern höre. Fehlendes Know-how in der Startphase gehört zu den häufigsten Ursachen für Probleme. Mehr dazu liest du im Beitrag Warum Amazon-Händler scheitern: 7 Gründe, die ich in über 50 Gesprächen immer wieder höre.
Warum ein Zufallsprodukt heute nicht mehr reicht
Bastian hat vor sechs Jahren noch ohne echte Markenstrategie gestartet. Ein Produkt finden, für damalige Verhältnisse gute Bilder, solides Marketing: Damit kamst du damals relativ schnell auf 10.000 bis 20.000 Euro Umsatz.
Heute geht er bei neuen Unternehmen anders vor. Bevor ein Produkt auf den Markt kommt, steht eine Frage im Mittelpunkt: Lässt sich um dieses Produkt eine komplette Marke aufbauen? Gemeint ist eine Produktpalette statt eines einzelnen Artikels. Langfristig soll die Marke auch außerhalb von Amazon wahrgenommen werden. Im Idealfall gehören ein eigener Shop sowie weitere Marktplätze dazu. So nimmst du alle Touchpoints deiner Kunden mit.
Ein Produkt nach dem Zufallsprinzip auszuwählen, hält Bastian heute für kurzfristig gedacht. Wie du dabei konkret vorgehst, zeigen wir im Beitrag Amazon Marke aufbauen: Wie aus Produkten eine echte Brand wird.
3 Vorteile einer Marke gegenüber einzelnen Produkten
1. Mehr Umsatz durch Cross-Selling
Mit mehreren Produkten einer Marke steigerst du Umsatz sowie Marge deutlich, erklärt Bastian. Entscheidend ist, dass du deine Produkte werblich geschickt miteinander verknüpfst. Wer sich dein A-Produkt ansieht, bekommt in der Werbung passend dein B- sowie C-Produkt angezeigt. Genau diese Steuerung über Sponsored Products, Sponsored Brands sowie Sponsored Display ist ein Kern unserer Arbeit als Amazon PPC Agentur.
2. Verkäufe im eigenen Shop ohne Amazon-Gebühr
Bastian beobachtet bei mehreren seiner Marken einen klaren Effekt. Kunden suchen auf Amazon nach einem Keyword, sehen die Produkte und erkennen eine echte Marke dahinter. Viele googeln den Markennamen anschließend. Sie landen im eigenen Onlineshop und kaufen direkt dort. Für dich entfällt dann die Amazon-Verkaufsgebühr, die in vielen Kategorien bei 15 % liegt.
Der Weg funktioniert auch umgekehrt. Manche Kunden finden die Marke über Google, wollen sich im Shop aber nicht neu registrieren. Sie sind typische Amazon-Käufer und schließen den Kauf lieber dort ab. Mit einer starken Marke verlierst du diese Kunden nicht. Du holst sie dort ab, wo sie kaufen möchten.
3. Stammkunden statt Einmalkäufer
Eine echte Marke wird nicht nur gekauft. Mit der Zeit entsteht eine kleine Fanbase, die regelmäßig wiederkommt. Diese Stammkunden sind begeistert von deinen Produkten. Jeder Wiederkauf ist ein Verkauf, für den du keinen neuen Kunden über Werbung gewinnen musst.
Multichannel: 80 % Amazon, 20 % andere Marktplätze
Andreas verkauft nicht nur auf Amazon. Er ist auch auf Otto, eBay sowie Kaufland vertreten. Jedes Produkt läuft dabei auf jeder Plattform unterschiedlich gut. Seine Verteilung im Onlinehandel: rund 80 % Amazon, die übrigen 20 % teilen sich die anderen Marktplätze.
An Amazon kommt aktuell keine Plattform heran. Die 20 % nimmt Andreas trotzdem bewusst mit. Zusammengenommen machen die kleineren Kanäle einen spürbaren Teil seines Umsatzes aus. Außerdem verteilt er sein Risiko auf mehrere Standbeine.
Praktisch: Andreas nutzt die Produktbilder, die wir für ihn erstellt haben, auf allen Plattformen. Die Amazon-Bilder sind speziell auf den Marktplatz zugeschnitten. Für den Onlineshop sowie die anderen Marktplätze passt er sie leicht an. So entsteht aus einer Produktion Content für sämtliche Kanäle. Warum gute Bilder allein trotzdem nicht ausreichen, liest du im Beitrag Produktbilder allein reichen nicht: Die 4 Säulen für Amazon.
Warum Amazon trotzdem der beste Startpunkt bleibt
Trotz Markenstrategie würde Andreas jedes neue Unternehmen wieder auf Amazon starten. Der Grund ist der Cashflow. Ein eigener Shop braucht Zeit, bis er Besucher anzieht und Umsatz bringt. Auf Amazon verkaufst du dagegen fast ab dem ersten Tag. Das Geld aus den ersten Verkäufen finanziert den weiteren Aufbau deiner Marke.
Auch beim Blick nach vorn sind sich beide einig. Jedes Jahr heißt es, Amazon werde schwieriger. Andreas sieht die Entwicklung der letzten Jahre anders: Für ihn geht es weiter nach oben.
Was die Mastermind in Mexiko bringt
Das Interview entstand auf unserer StacValley Mastermind in Mexiko. Für beide war der Ortswechsel mehr als schöne Kulisse. Abseits vom Alltag fällt es leichter, gewohnte Denkmuster zu verlassen. Themen, die sonst im Tagesgeschäft untergehen, konnten sie hier vertiefen. Dazu kommt der Austausch mit Unternehmern, die alle in dieselbe Richtung wollen. Mehrere Projekte haben die Teilnehmer gemeinsam bis ins Detail durchgesprochen.
Marke planen, auf Amazon starten, breit wachsen
Bastian und Andreas zeigen, dass hoher Umsatz mit Amazon FBA kein Zufall ist. Beide haben klein angefangen, Fehler gemacht und daraus gelernt. Ihr Rat für deinen Start lässt sich in drei Schritten zusammenfassen:
- Plane vor dem ersten Produkt eine Marke mit Produktpalette.
- Starte auf Amazon, weil du dort ab dem ersten Tag Cashflow aufbaust.
- Erweitere danach Schritt für Schritt um einen eigenen Shop sowie weitere Marktplätze.
Hol dir außerdem früh Unterstützung. Die Fehler aus Andreas’ Anfangszeit haben ihn am Ende mehr gekostet als jede Beratung.
